Tim penjualan perusahaan yang menang tahu cara membujuk Chief Objection Officer – TechCrunch


Banyak perangkat lunak perusahaan startup di beberapa titik telah menghadapi dinding yang tak terlihat. Selama berbulan-bulan, tim penjualan Anda telah melakukan segalanya dengan benar. Mereka telah bertemu dengan prospek beberapa kali, memberi mereka demo, uji coba gratis, dokumentasi dan referensi, dan bahkan mungkin menandatangani kontrak sementara.

Bintang-bintang sejajar dan kemudian, tiba-tiba, kesepakatan itu berantakan. Seseorang telah menaruh omong kosong pada keseluruhan proyek. Siapakah pemblokir kesepakatan ini dan apa yang dapat dilakukan perusahaan perangkat lunak untuk mengidentifikasi, mendukung, dan meyakinkan orang ini untuk melanjutkan kontrak?

Saya menyebut orang ini sebagai Kepala Bagian Keberatan.

Siapakah pemblokir kesepakatan ini dan apa yang dapat dilakukan perusahaan perangkat lunak untuk mengidentifikasi, mendukung, dan meyakinkan orang ini untuk melanjutkan kontrak?

Sebagian besar perusahaan perangkat lunak menghabiskan banyak waktu dan tenaga untuk mengidentifikasi pembeli dan pendukung potensial mereka dalam suatu organisasi. Mereka membangun persona dan melakukan pemasaran yang ditargetkan kepada individu-individu ini dan kemudian menyempurnakan produk mereka untuk memenuhi kebutuhan mereka. Target ini bisa jadi VP teknik, pemimpin data, CTO, CISO, CMO atau siapa pun yang memiliki otoritas pengambilan keputusan. Tetapi apa yang sebagian besar perusahaan perangkat lunak lalai lakukan selama fase eksplorasi ini adalah mengidentifikasi orang yang mungkin memblokir seluruh kesepakatan.

Orang ini adalah anti-juara dengan kekuatan untuk membatalkan kemitraan potensial. Seperti calon pembuat kesepakatan Anda, para pemecah kesepakatan ini dapat memiliki gelar apa pun dengan kekuatan pengambilan keputusan. Petugas Keberatan Kepala bukan hanya pembeli potensial yang akhirnya memutuskan produk Anda tidak sesuai, tetapi sebagai kepala pemblokir yang dapat membuat keputusan di seluruh departemen atau perusahaan. Oleh karena itu, sangat penting bagi perusahaan perangkat lunak untuk mengidentifikasi Kepala Pejabat Keberatan yang mungkin memblokir kesepakatan dan, kemudian, mengatasi masalah mereka.

Jadi, bagaimana Anda mengidentifikasi Kepala Pejabat Keberatan? Triknya adalah untuk mencari tahu poin masalah utama yang muncul bagi perusahaan ketika mempertimbangkan untuk menerapkan solusi Anda, dan kemudian berjalan mundur untuk mencari tahu orang mana yang paling terpengaruh oleh tantangan ini. Berikut adalah beberapa masalah umum yang mungkin dihadapi calon pelanggan saat mempertimbangkan produk Anda.

Perubahan itu sulit. Jangan pernah meremehkan kekuatan status quo. Apakah menerapkan produk Anda di satu bagian organisasi, seperti TI, memaksa departemen lain, seperti SDM, untuk mengubah cara mereka melakukan pekerjaan sehari-hari?

Pikirkan tentang pemimpin mana yang paling enggan membuat perubahan; Petugas Keberatan Kepala ini kemungkinan besar bukan pembeli Anda, melainkan kepala departemen yang paling terpengaruh oleh penerapan perangkat lunak Anda. Misalnya, tim pemasaran mungkin menyukai platform penargetan iklan yang mereka gunakan dan karenanya CMO akan menolak perangkat lunak database baru yang akan membatasi atau mengubah cara data segmen pelanggan dikumpulkan. Atau penjualan lapangan akan menolak perangkat lunak infrastruktur keamanan baru yang mempersulit mereka untuk mengakses jaringan perusahaan dari telepon mereka. Kepala departemen yang akan menanggung beban perubahan sering kali adalah Kepala Pejabat Keberatan.

Apakah pekerjaan seseorang dipertaruhkan?

Masalah umum lainnya saat menerapkan solusi perangkat lunak baru adalah bahwa satu atau beberapa pekerjaan mungkin menjadi usang setelah aktif dan berjalan. Mungkin perangkat lunak Anda merampingkan dan mengalihdayakan sebagian besar proses hutang perusahaan. Mungkin solusi SaaS Anda akan menggantikan solusi lokal lokal yang telah dibangun dan dipelihara oleh tim pengembang selama bertahun-tahun.

Posted By : SGP PRIZE