Perusahaan teknologi perlu menjual seperti yang diinginkan oleh para digital native – TechCrunch


Oleh Chas Kielt, Direktur Senior, Pemasaran Solusi Industri dan Komunikasi Korporat, Reltio

Penawaran Freemium mempercepat adopsi dan inovasi teknologi

Di Milenial: Coming of Age, Goldman Sachs Global Investment Research menulis, “Milenial siap untuk membentuk kembali ekonomi; pengalaman unik mereka akan mengubah cara kami membeli dan menjual, memaksa perusahaan untuk memeriksa bagaimana mereka melakukan bisnis selama beberapa dekade mendatang. ” Ini berlaku untuk perilaku pembelian pribadi dan bisnis. Dan saya sudah melihatnya di industri saya, perangkat lunak dan layanan cloud perusahaan.

Cara perusahaan mengevaluasi dan menerapkan teknologi perusahaan telah berubah secara signifikan selama dekade terakhir. Itu sebagian besar karena generasi baru pemimpin TI sedang membuat strategi dan keputusan pembelian. Hasilnya, kami melihat peningkatan transparansi dalam evaluasi dan pemilihan teknologi perusahaan, dan kebangkitan “model freemium” dari banyak vendor teknologi di industri mulai dari komunikasi hingga manajemen data.

Milenial kira-kira akan terdiri dari 44 persen dari angkatan kerja pada tahun 2021, dan banyak dari mereka adalah eksekutif senior, level C, dan peran pendiri. Mereka membentuk organisasi dari serangkaian pengalaman yang sangat berbeda dari kelompok Baby Boomer dan Generasi X (Gen X) yang ada sebelum mereka. Para digital natives ini tumbuh di smartphone dan internet, memainkan Second Life dan game MMO lainnya, mengirim SMS alih-alih mengirim email atau menelepon, bersosialisasi di ruang obrolan dan di WhatsApp, dan berbagi ide melalui Snapchat dan Instagram. Pola pikir layanan cloud bukanlah kebiasaan mereka; awan adalah bagian dari DNA mereka. Generasi milenial (bersama dengan Generasi X yang lebih muda) memelopori gerakan BYOD (Bring Your Own Device); dan itu berarti mereka juga membawa awan mereka sendiri. Mereka bahkan menganggap musik sebagai perangkat lunak sebagai penawaran layanan (SaaS). Ini adalah generasi Spotify, menggerakkan dunia di mana 85 persen Pendapatan industri musik pada paruh pertama tahun 2020 berasal dari streaming.

Proses evaluasi produk juga telah berubah secara dramatis dengan preferensi native digital. Dalam dunia teknologi konsumen, tinjauan sejawat memperoleh daya tarik selangkah demi selangkah dengan perdagangan digital; karena perdagangan digital tumbuh 20 persen per tahun sejauh 2016 dan 2017, akademis studi menunjukkan pentingnya ulasan sejawat, terutama di antara pembeli yang lebih muda. Kami telah melihat evolusi yang sama dalam teknologi B2B juga. Peer Insights Gartner adalah yang sempurna contoh ini. Peer Insights menyimpang dari pendekatan tradisional Gartner dalam memberikan saran analis dalam laporan, dan sebagai gantinya menyusun ulasan pelanggan berdasarkan pengalaman langsung dan langsung menggunakan produk atau layanan. Dan ya, Peer Insights adalah produk gratis. Satu hal yang ditunjukkan dekade terakhir ini kepada kita adalah bahwa opini diharapkan bebas.

Produk freemium B2B kontemporer sering kali kaya fitur, memungkinkan pelanggan untuk mengetahui layanan. Seperti aplikasi seluler yang unggul dengan penawaran freemium sebelumnya, mereka memberikan nilai, dengan peningkatan ke tingkat produk berbayar. Anggap saja sebagai model League of Legends untuk perangkat lunak bisnis. Sama seperti pemain video game paling populer di dunia yang belajar bahwa membayar opsi dalam game seperti senjata yang lebih baik akan menghasilkan hasil yang lebih baik, pelanggan freemium menemukan kasus penggunaan baru yang dapat membuka nilai lebih. Memang, perusahaan seperti RingCentral, Zoom, Slack, dan Microsoft telah mengambil pendekatan ini. Itu juga pendekatan yang kami ambil Reltio dalam meluncurkan produk freemium kami sendiri, Reltio Identity 360.

Secara tradisional, evaluasi dan implementasi produk master data management (MDM) akan memakan waktu rata-rata lebih dari satu tahun. Reltio pertama-tama menghancurkan model tersebut dengan platform SaaS MDM cloud-native yang siap pada hari pertama. Sekarang kami mendobrak batasan lagi dan memberikan nilai bisnis tidak dalam beberapa bulan atau minggu, tetapi dalam beberapa jam setelah mengirimkan permintaan. Pelanggan dapat segera menerapkan Reltio Identity 360 tanpa konfigurasi dan mendapatkan profil pelanggan yang bersih dalam lingkungan produksi yang aman.

Di sisi vendor, perusahaan SaaS berbasis cloud dengan fleksibilitas infrastruktur untuk mengembangkan, mengirimkan, dan mengelola produk baru dengan cepat, memiliki ketangkasan untuk memenuhi kebutuhan budaya teknologi baru ini dengan cepat. Karena mereka dapat bergerak cepat, mereka dapat membawa penawaran freemium baru yang inovatif ke pasar mendahului pesaing yang mengandalkan model lokal tradisional. Model freemium berbasis cloud juga memastikan bahwa peningkatan versi ke produk premium berjalan lancar.

Kredit Gambar: Reltio (terbuka di jendela baru)

Dalam menawarkan produk tingkat gratis yang berfungsi penuh, vendor teknologi melakukan empat hal:

  • Membangun Hubungan Pelanggan. Profesional TI berbasis digital di setiap tingkat ingin mengevaluasi teknologi tanpa risiko finansial yang signifikan yang ditimbulkan oleh implementasi perusahaan di masa lalu. Ini membangun keakraban tanpa tekanan dan sering kali menciptakan siklus pembelajaran dan mendapatkan kemenangan cepat sebelum implementasi penuh. Orang-orang dalam suatu perusahaan memiliki lebih banyak akses ke suatu produk dan mulai menggunakannya sejak dini, mendorong popularitas dan memudahkan transisi budaya yang melekat dalam adopsi teknologi.
  • Membangun kepercayaan. Gartner mencapai konsep kepercayaan dengan Peer Insights, membangun pemahaman bahwa orang lebih mempercayai merek jika rekan mereka melakukannya. Produk Freemium membawa masalah kepercayaan selangkah lebih maju. Pengalaman freemium yang hebat membangun kepercayaan dengan cara yang paling mendasar: melalui penggunaan produk secara langsung. Freemium tidak berarti versi waterdown. Tawarkan tingkat kinerja, keamanan, dan stabilitas yang sama dengan produk premium dan manfaatkan hal itu untuk memberikan nilai.
  • Membangun Keyakinan. Tunjukkan nilai bisnis cepat untuk suatu perusahaan. Dengan memberikan peluang bebas risiko untuk mencoba perangkat lunak dan alat baru, produk freemium menunjukkan dampaknya pada keuntungan; hal ini sering kali dapat menghasilkan hasil yang mengejutkan di luar cakupan proyek asli. Saat pengguna mengembangkan kemampuan tambahan ini, mereka kemungkinan besar akan menggunakan merek yang mereka kenal dan percayai.
  • Membangun Komunitas. Studi Riset Investasi Global Goldman Sachs yang saya rujuk di awal artikel ini juga menunjukkan bahwa kaum Milenial itu sosial dan terhubung. Saat ditanya, “” Setelah melakukan pencarian online, bagaimana cara Anda berkomunikasi dengan orang lain tentang layanan, produk, atau merek? ” Pesan teks mendominasi dan diikuti oleh media sosial dan pesan instan. Sama seperti kebiasaan membeli mereka, generasi baru profesional TI membawa keterbukaan untuk berbagi pendapat dalam pekerjaan mereka. Ini terwujud dalam kreasi komunitas yang hampir spontan di mana mengumpulkan dan berbagi pengalaman produk, ide, serta tip dan trik. Keaslian memegang kendali tertinggi. Perusahaan teknologi yang berpikiran terbuka harus merangkul dan mendorong pembangunan komunitas di sekitar penawaran freemium. Manfaat komersial akan datang. Splunk adalah contoh buku teks tentang bagaimana membangun komunitas dengan cara yang benar.

Bahkan dalam organisasi di mana CTO atau CIO mungkin tidak cocok dengan demografis Milenial, ekspektasi dan pola yang ditetapkan oleh digital native membentuk inovasi. Manfaat produk freemium melampaui hasil keuangan langsung; produk freemium mendorong inovasi. Perusahaan berkembang yang sedang berkembang dan mengganggu sering kali merupakan pengguna awal teknologi baru, menggunakan apa yang mampu mereka beli dan apa yang sesuai dengan kebiasaan dan gaya hidup karyawan yang lebih muda. Produk Freemium seperti Slack dan G-suite telah membantu seluruh generasi perusahaan baru berinovasi lebih cepat dan memfokuskan dana dan sumber daya untuk membangun produk dan layanan baru.

Reltio memperkenalkan tingkat gratis karena alasan ini. Dengan meletakkan elemen-elemen platform MDM terdepan di industri Reltio di tangan Kepala Pejabat Data, Kepala Petugas Informasi, Arsitek Perusahaan, dan profesional data lainnya di perusahaan dengan berbagai ukuran, kami membayangkan memberi mereka cara yang lebih baik untuk memungkinkan inisiatif bisnis. Kami telah melihat bagaimana MDM memberi manfaat bagi pelanggan perusahaan kami Carmax untuk Shiseido; kami tidak sabar untuk melihat bagaimana generasi baru memanfaatkan wawasan dari Identity 360.

Ini adalah perkembangan baru bagi kami, tetapi data awal cukup menggembirakan. Dan Reltio berkomitmen untuk memperluas portofolio layanan cloud tingkat gratis kami. Dua lagi sudah dalam antrian. Saya akan memberi tahu Anda bagaimana kelanjutannya.

Tentang Penulis

Chas kielt adalah Direktur Senior, Pemasaran Solusi Industri dan Komunikasi Korporat di Reltio. Reltio Connected Data Platform adalah perangkat lunak multi-tenant cloud-native pertama dan satu-satunya sebagai platform layanan untuk MDM multi-domain. Chas bersemangat tentang manajemen data, analitik, serta aplikasi dan infrastruktur cloud, teknologi yang menjadi landasan kariernya untuk dicintainya.

Posted By : http://airtogel.com/