Kerangka kerja untuk memetakan harga ke nilai pelanggan – TechCrunch

Kerangka kerja untuk memetakan harga ke nilai pelanggan - TechCrunch


Beberapa tahun Sebelumnya, membangun perusahaan SaaS dari bawah ke atas – didefinisikan sebagai perusahaan di mana keputusan pembelian rata-rata dibuat tanpa pernah berbicara dengan seorang penjual – adalah konsep baru. Hari ini, menurut hitungan kami, setidaknya 30% dari Cloud 100 sekarang adalah dari bawah ke atas.

Untuk pertama kalinya, setiap karyawan memengaruhi keputusan perkakas perusahaan mereka versus keputusan ini diamanatkan oleh eksekutif senior. Bisnis swalayan berkembang pesat dalam momentum ini, memanfaatkan individu sebagai penginjil mereka, untuk tumbuh dari kasus penggunaan tunggal menjadi tim kecil, dan akhirnya menjadi penerapan perusahaan secara keseluruhan.

Dalam model layanan mandiri yang sesungguhnya, pengguna individu dapat mendaftar dan mencoba produk sendiri. Tidak perlu mendapatkan persetujuan kepatuhan untuk data sensitif atau mendapatkan dukungan TI untuk integrasi – semuanya dapat dikelola oleh pengguna tingkat lini itu sendiri. Kemudian orang tersebut menjadi juara internal, mendorong adopsi di seluruh organisasi.

Saat ini, beberapa perusahaan perangkat lunak paling terkenal seperti Datadog, MongoDB, Slack dan Zoom, untuk beberapa nama, dibangun dengan pendekatan penjualan produk yang dipimpin dari bawah ke atas.

Dalam bagian ini, kita akan melihat lebih dekat pada tren ini – dan khususnya bagaimana hal itu telah mengubah harga secara fundamental – dan pada kerangka kerja untuk memetakan harga ke nilai pelanggan.

Menyelaraskan nilai dengan harga

Dalam dunia SaaS bottom-up, harga harus transparan dan terstandarisasi (setidaknya untuk sebagian besar, lihat di bawah). Ini satu-satunya cara agar produk Anda bisa menjual dirinya sendiri. Dalam praktiknya, ini berarti Anda tidak dapat lagi bereksperimen sambil jalan, dengan staf penjualan menggunakan naluri mereka untuk menentukan harga setiap transaksi. Anda membutuhkan strategi konkret yang menyelaraskan nilai pelanggan dengan harga.

Untuk melakukan ini dengan baik, Anda perlu sangat memahami pelanggan Anda dan bagaimana mereka menggunakan produk Anda. Setelah Anda melakukannya, Anda dapat “MAP” mereka untuk membantu menyelaraskan harga dengan nilai.

Kerangka nilai pelanggan MAP

Kerangka nilai pelanggan MAP membutuhkan pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda untuk mengidentifikasi dan mengartikulasikan kebutuhan mereka dengan jelas Metrik, Kegiatan dan Orang-orang.

Tidak semua elemen MAP harus menentukan harga Anda, tetapi kemungkinan salah satunya akan menjadi jangkar yang tepat untuk model penetapan harga Anda:

Metrik: Metrik dapat mencakup hal-hal seperti menit, pesan, rapat, data, dan penyimpanan. Apa metrik utama yang menjadi perhatian pelanggan Anda? Apakah ada ambang nilai yang terkait dengan metrik ini? Dengan melacak metrik utama sejak awal, Anda akan dapat memahami jika menumbuhkan metrik tertentu meningkatkan nilai bagi pelanggan. Sebagai contoh:

  • Zoom – Menit: Gratis dengan batas waktu 40 menit untuk pertemuan kelompok.
  • Slack – Pesan: Gratis hingga 10.000 total pesan.
  • Airtable – Record: Gratis hingga 1.200 record.

Aktivitas: Bagaimana pelanggan Anda benar-benar menggunakan produk Anda dan bagaimana mereka menggambarkan diri mereka sendiri? Apakah mereka pencipta? Apakah mereka editor? Apakah pelanggan yang berbeda menggunakan produk Anda secara berbeda? Alih-alih metrik, jangkar utama untuk penetapan harga mungkin adalah peran berbeda yang dimiliki pengguna dalam organisasi dan apa yang mereka inginkan dan butuhkan dalam produk Anda. Jika Anda memilih untuk bertumpu pada aktivitas, Anda perlu menyelaraskan set fitur dan kemampuan dengan pola penggunaan (misalnya, pembuat konten mendapatkan akses ke perkakas yang lebih dalam daripada pemirsa, atau admin mendapatkan hak istimewa yang tinggi versus pengguna tingkat lini). Sebagai contoh:

Posted By : https://totosgp.info/

About: sevastopol