Haruskah startup SaaS Anda menerapkan strategi GTM bottom-up? – TechCrunch

Haruskah startup SaaS Anda menerapkan strategi GTM bottom-up? - TechCrunch


Banyak hari ini sebagian besar perusahaan perangkat lunak yang sukses, dari Atlassian dan Datadog hingga Zoom, berlangganan model SaaS go-to-market bottom-up. Dalam model ini, pengguna membeli perangkat lunak langsung dari situs web, tanpa pernah berbicara dengan staf penjualan. Produk pada dasarnya menjual dirinya sendiri.

Model bottom-up memiliki beberapa manfaat utama: Perusahaan membelanjakan lebih sedikit untuk penjualan daripada rekan-rekan mereka, memungkinkan mereka berinvestasi lebih banyak pada produk; mereka dapat mempertahankan pertumbuhan hiper lebih lama karena mereka tidak bergantung pada jumlah tenaga penjualan mentah untuk memenangkan bisnis; dan mereka cenderung lebih menguntungkan dalam jangka panjang, yang mengarah ke penilaian premium.

Untuk semua alasan ini, semakin banyak startup SaaS yang memilih untuk mengadopsi model go-to-market bottom-up. Tetapi untuk setiap Atlassian atau Zoom, ada lebih banyak perusahaan yang gagal – seringkali karena mereka tidak memahami tantangan dan biaya tersembunyi yang datang dengan model bottom-up.

Sebelum melangkah lebih jauh, penting untuk dicatat bahwa bottom-up bukanlah strategi awal yang tepat untuk setiap perusahaan. Beberapa cara cepat untuk mengetahui apakah bottom-up adalah tempat yang tepat untuk memulai untuk Anda:

  1. Produk: Orang dapat dengan mudah mencoba produk Anda.
  2. Pengambil keputusan: Pengambil keputusan Anda adalah karyawan tingkat lini (bukan C-Suite).
  3. Pengguna: Tim dan individu bisa mendapatkan nilai dari produk Anda (tidak harus peluncuran perusahaan penuh).
  4. Data: Data yang terlibat bukanlah sesuatu yang perlu ditinjau kepatuhannya.

Untuk perusahaan yang memenuhi kriteria tersebut, ada tiga pertanyaan penting yang harus Anda jawab:

  1. Siapa yang perlu bekerja sama untuk membuat model SaaS bottom-up berfungsi?
  2. Apa nilai yang Anda berikan kepada pelanggan Anda dan bagaimana Anda menentukan harga yang cocok dengan nilai itu?
  3. Kapan Anda menyewa tim penjualan? (Peringatan spoiler – lebih cepat dari yang Anda pikirkan!)

Dalam bagian ini, kami akan menangani setiap pertanyaan tersebut secara bergiliran dan membagikan beberapa jawaban terbaik yang kami lihat dari perusahaan yang membuatnya berhasil.

Siapa yang perlu bekerja sama untuk membuat model SaaS bottom-up berfungsi?

Tidak seperti kebanyakan perusahaan tradisional yang mengandalkan kepala penjualan untuk mengawasi pelanggan dan berapa banyak yang dibayar masing-masing, sebagian besar perusahaan bottom-up yang sukses mengandalkan kombinasi produk, penjualan, dukungan pelanggan, pemasaran, dan tim komunitas untuk mengelola pendapatan.

Posted By : https://totosgp.info/

About: sevastopol