Bagaimana seharusnya perusahaan SaaS memberikan dan memberi harga layanan profesional? – TechCrunch


Semakin banyak ARR, semakin baik

Perangkat lunak global karena industri layanan (SaaS) mempertahankan lintasan pertumbuhannya yang tajam, tetapi mengembangkan dan memberi harga layanan profesional seringkali merupakan proposisi yang sulit bagi perusahaan SaaS.

Gartner baru-baru ini memperkirakan bahwa pendapatan SaaS di seluruh dunia dapat melampaui $ 140 miliar pada tahun 2022, yang akan mewakili peningkatan 40% dari tahun 2019 sekitar $ 100 miliar. Ini adalah angka-angka luar biasa untuk industri yang baru bangkit 20 tahun lalu.

Sebagai seseorang yang telah memimpin banyak investasi di perusahaan SaaS, terdapat konsensus yang jelas di dalam ruang rapat, dengan asumsi metrik efisiensi penjualan yang menarik: Semakin banyak ARR semakin baik. Jelas juga bahwa melihat di seluruh industri SaaS, terdapat konsistensi yang kuat dalam margin kotor perangkat lunak secara keseluruhan, umumnya berada di kisaran 60% hingga 80%.

Ada konsensus yang jelas di dalam ruang rapat, dengan asumsi metrik efisiensi penjualan yang menarik: Semakin banyak ARR semakin baik.

Yang kurang jelas adalah bagaimana menagih pelanggan untuk layanan profesional, baik untuk implementasi, pekerjaan konsultasi, atau pelatihan.

Sementara secara historis, pada hari-hari perangkat lunak abadi, penawaran semacam itu ditagih berdasarkan waktu dan material atau dengan biaya tetap dengan margin kotor yang ditargetkan katakanlah 10% -30%, dipercepat ke model pendapatan berulang hari ini dan layanan ini dapat sama-sama menguntungkan tetapi juga menghasilkan kerugian besar karena perbedaan besar dalam cara perusahaan mengenakan biaya untuk layanan ini.

Melihat perusahaan SaaS, seseorang dapat melihat perubahan margin 50 poin, atau lebih, pada pendapatan layanan, dari -30% menjadi 20%. Mengapa kita melihat perbedaan margin untuk layanan profesional, dan apa implikasi dari pendekatan yang berbeda ini untuk strategi perusahaan SaaS?

Apakah layanan profesional merupakan pusat laba atau pemimpin rugi?

Kita bisa mulai dengan bertanya mengapa sebuah perusahaan menerima satu digit atau bahkan margin negatif pada layanan profesionalnya. Bagi beberapa orang, ini adalah strategi untuk mempercepat ARR-nya dengan menutupi sebagian dari biaya tersebut dengan melepaskan, misalnya, biaya implementasi untuk jumlah langganan tahunan yang lebih tinggi. Pandangan di sini adalah untuk menghilangkan beberapa gesekan dari proses penjualan dengan mengurangi biaya layanan apa pun. Hal ini akan mempercepat kecepatan logo baru, menghasilkan ARR yang lebih tinggi, dan pertumbuhan yang lebih kuat, yang seharusnya menghasilkan apresiasi harga saham yang lebih tinggi.

Untuk melaksanakan strategi ini, perusahaan SaaS dapat menaikkan harga langganannya, meskipun tidak banyak. Meskipun hal ini memungkinkan penyedia untuk menawarkan layanan semacam itu tanpa merinci biayanya dalam item baris terpisah, apakah ini benar-benar jawaban yang tepat? Seperti banyak pertanyaan lainnya, jawabannya bergantung pada banyak variabel, seperti: Apakah ini mempercepat siklus penjualan? Apakah biaya untuk layanan seperti itu membuat klien lebih responsif dan menghasilkan implementasi yang lebih cepat? Berapa biaya yang Anda perlukan untuk menutupi layanan semacam itu? Apa dampak melakukannya terhadap posisi kas, profitabilitas, dan kebutuhan pembiayaan bisnis?

Dua strategi penetapan harga layanan profesional

Mari kita bandingkan dampak tiga tahun dari dua strategi penetapan harga layanan profesional, dan dampak yang dihasilkan pada kebutuhan pembiayaan:

  • Perusahaan A: Memberikan layanan profesional dengan nilai tahunan $ 10 juta dengan margin kotor -20%, menghasilkan kerugian tahunan $ 2 juta. Total kerugian selama periode tiga tahun adalah $ 6 juta.

Posted By : https://totosgp.info/