Bagaimana mengatasi tantangan beralih ke harga berbasis penggunaan – TechCrunch


Penetapan harga berdasarkan penggunaan Model hampir terasa seperti kode curang – ini memungkinkan perusahaan SaaS untuk memperoleh pelanggan baru secara lebih efisien, tumbuh bersama pelanggan tersebut saat mereka berhasil, dan mempertahankan pelanggan tersebut di platform.

Dibandingkan dengan rekan-rekan mereka, perusahaan dengan perdagangan harga berbasis penggunaan dengan pendapatan premi ganda 50% dan melihat tingkat retensi dolar bersih 10pp lebih baik.

Namun peralihan dari langganan murni ke penetapan harga berbasis penggunaan hampir serumit berpindah dari layanan lokal ke SaaS. Ini membuka pasar yang dapat dialamatkan dengan menurunkan penghalang pembelian, yang kemudian mengharuskan menemukan cara baru untuk mendapatkan pengguna secara skalabel. Ini lebih menyelaraskan pembayaran dengan konsumsi pelanggan, sehingga memengaruhi arus kas dan pengakuan pendapatan. Dan itu menciptakan lebih sedikit prediktabilitas pendapatan, yang dapat menghasilkan penolakan dari pengadaan dan hukum.

Perusahaan SaaS yang mengeksplorasi model berbasis penggunaan perlu merencanakan tantangan go-to-market dan operasional mulai dari penetapan harga hingga kompensasi penjualan hingga penagihan.

Memilih metrik penggunaan yang tepat

Ada banyak metrik penggunaan potensial yang dapat digunakan perusahaan SaaS dalam penetapan harga mereka. Datadog mengenakan biaya berdasarkan host, HubSpot menggunakan kontak pemasaran, harga Zapier berdasarkan tugas, dan Snowflake memiliki sumber daya komputasi. Memilih metrik penggunaan yang salah dapat menimbulkan konsekuensi yang menghancurkan bagi pertumbuhan jangka panjang.

Metrik penggunaan terbaik memenuhi lima kriteria utama: berbasis nilai, fleksibel, dapat diskalakan, dapat diprediksi, dan layak.

  • Berbasis nilai: Ini harus sejalan dengan bagaimana pelanggan mendapatkan nilai dari produk dan bagaimana mereka melihat kesuksesan. Misalnya, Stripe mengenakan biaya transaksi 2,9% dan secara langsung tumbuh seiring pelanggan mengembangkan bisnis mereka.
  • Fleksibel: Pelanggan harus dapat memilih dan membayar untuk cakupan penggunaan yang tepat, mulai dari yang kecil dan penskalaan saat dewasa.
  • Skalabel: Ini harus tumbuh dengan mantap dari waktu ke waktu untuk pelanggan rata-rata setelah mereka mengadopsi produk. Ada alasan mengapa penyedia ponsel sekarang mengenakan biaya berdasarkan GB data daripada menit bicara – volume data terus naik.
  • Dapat diprediksi: Pelanggan harus dapat memprediksi penggunaan mereka secara wajar sehingga mereka memiliki perkiraan anggaran. (Beberapa bantuan mungkin diperlukan selama proses penjualan.)
  • Layak: Ini harus memungkinkan untuk memantau, mengatur dan penggunaan polisi. Metrik perlu melacak biaya pengiriman layanan sehingga pelanggan tidak menjadi tidak menguntungkan.

Menavigasi tim hukum dan pengadaan perusahaan

Pelanggan perusahaan sering menginginkan prediktabilitas harga untuk tujuan anggaran tahunan. Mungkin sulit bagi tim hukum dan pengadaan tradisional untuk menyelesaikan pembelian dengan biaya yang tidak ditentukan. Vendor SaaS harus menjadi kreatif dengan struktur harga berbasis penggunaan yang berbeda untuk memberi pelanggan perusahaan ketenangan pikiran yang lebih besar.

tips untuk menavigasi tim hukum dan pengadaan

Kredit Gambar: Kyle Poyar

Perangkat lunak keterlibatan pelanggan Twilio menawarkan diskon lebih besar ketika pelanggan berkomitmen untuk penggunaan untuk jangka waktu yang lama. AWS mengambil langkah lebih jauh dengan memungkinkan pelanggan untuk berkomitmen di awal, tetapi tetap membayar untuk penggunaan mereka saat itu terjadi. Perusahaan analitik data Snowflake memungkinkan pelanggan mengganti kredit penggunaan yang tidak terpakai selama komitmen tahun depan mereka setidaknya sebesar yang sebelumnya.

Menangani kelebihan

Tidak ada yang ingin melihat biaya kejutan ketika mereka tanpa sadar melebihi batas penggunaannya. Penting untuk merancang kebijakan kelebihan biaya yang memberi pelanggan perasaan kendali atas berapa banyak yang mereka belanjakan.

Posted By : Togel Hongkong